Être bloqué·e lorsqu’il s’agit de vendre, c’est le lot quotidien de beaucoup de freelances, notamment celles et ceux qui se lancent. Mais travailler gratuitement n’était pas le souhait que tu as fait quand tu as créé ton entreprise. Comment faire pour surmonter les blocages qui peuvent survenir quand tu veux vendre ton offre à tes client·es ? Six entrepreneur·es averti·es répondent à cette question. Ils et elles nous partagent leurs expériences et les solutions mises en place dans cet article.
Romain Limmois – La vente est un exercice de communication
Hôte du podcast Stratège
Le constat est simple : la majorité des indépendant·es n’aime pas vendre. C’est sûrement ton cas. La simple évocation du mot “vente” te hérisse probablement les poils. On est souvent anxieux à l’idée de se retrouver en face d’un·e client·e potentiel·le et de lui proposer nos services.
Pourquoi ?
D’abord, parce que personne ne nous apprend réellement à vendre (même quand j’étais en école de commerce, je n’ai jamais eu de cours de vente). Et puis, parce que la culture populaire nous présente la vente comme une science de la manipulation, comme une pratique réservée aux extraverti·es ou aux requins. En bref, on n’a pas envie de ressembler à Jean Claude Convenant de Caméra Café.
Thomas m’a lancé le défi de te parler de vente en 300 mots. J’aimerais rajouter une difficulté et essayer de te faire… aimer la vente en 300 mots.
Comment ?
Simplement en te rappelant que la vente n’est pas une performance. Tu n’as pas besoin de plaire ou de séduire ton prospect, ce n’est pas ce qu’il ou elle attend de toi.
Si tu dois retenir un seul point de ces quelques mots, c’est celui-ci :
La vente, c’est un exercice de communication.
Tu dois savoir ce qui préoccupe ton prospect et si ton service peut régler son problème. Si ce n’est pas le cas, ne lui mens pas et redirige-le vers quelqu’un qui peut l’aider. Si c’est le cas, explique-lui comment il ou elle peut obtenir ta solution et réponds à ses questions.
Ce que ton prospect attend de toi ? Il ou elle se pose simplement une question :
“Est-ce que l’indépendant·e en face de moi a une solution à mon problème ? Si oui, comment est-ce que je peux obtenir cette solution ?”
Ton prospect estime ta capacité à régler son problème.
Vois-le comme un·e ami·e et essaie de rentrer dans son monde.
Vu sous cet angle, c’est plus sympa non ?
Julie Lostanlen – Avoir des discussions honnêtes
Lost Graphic Design
Je suis en freelance depuis janvier 2019. Au début de mon activité, la vente était une source de stress et j’étais vraiment mal à l’aise avec cette idée de vendre mes services.
Lorsque des client·es essayaient de négocier mes prix, je cédais facilement et je me « bradais ». Je n’arrivais pas à poser mes limites et vendre mes prestations au prix juste de leur valeur.
Aujourd’hui, le mot vendre ne m’évoque toujours pas du positif. Je préfère dire que je propose mes services à mes client·es ou prospects. Ce qui fonctionne le plus pour décider mes client·es à travailler avec moi, c’est lorsque je reste naturelle et que nous avons une discussion sincère sur leur projet. Je leur explique ma méthodologie et leur demande s’ils ou elles se retrouvent dans mon univers graphique. Je suis très transparente avec eux et je ne les force en rien à travailler avec moi.
Victoria Debargue – Je considère la vente comme un jeu
Ghostwriter
Je suis freelance (et fière de l’être !) depuis octobre 2019. Et s’il y a bien une chose qui n’a pas changé en 3 ans… C’est mon rapport à la vente !
Je suis devenue freelance avec un rapport “sain” au fait de vendre mes services. Non, ce n’était pas “trop la honte” d’oser démarcher des entreprises, grâce à une prospection personnalisée. Non, ce n’était pas “une perte de temps” d’aller chercher des opportunités, sans attendre qu’elles ne tombent du ciel. J’ai toujours été à l’aise avec le fait de porter cette casquette de commerciale, pour aller chercher des client·es avec qui je voulais (vraiment) travailler.
Mais évidemment, il ne suffit pas d’être à l’aise avec la vente (de soi-même et de ses compétences), pour que toutes les portes s’ouvrent par magie. La route est parsemée d’obstacles quand on prospecte. Des “non” qui blessent, ou des silences qui font encore plus mal, j’en ai connu à mes débuts. Alors, pour éviter de baisser les bras, j’ai très vite considéré la vente comme un jeu. Un jeu où le seul risque de finir perdant·e, c’est de sortir de la partie. Un jeu où on ne gagne pas à tous les coups, mais quand c’est le cas, le sentiment de victoire est infini. Voilà ce que m’évoque toujours la vente aujourd’hui : un terrain de jeu souvent considéré comme “une zone d’inconfort”, que j’essaie de transformer en zone de confort de la meilleure des manières !
Aujourd’hui, après 3 ans de freelancing, mes canaux d’acquisition ont évolué. J’ai laissé de côté le 100 % prospection, car les client·es me découvrent grâce à ma création de contenus sur LinkedIn, ou suite à des recommandations d’ancien·nes client·es ou d’autres freelances. Le “Qui je suis” joue désormais un rôle majeur dans leur décision : ce n’est plus seulement le “ce que je fais” et “à quel prix” qui compte. C’est un switch qui s’est acquis avec le temps. Mais s’il fallait recommencer de zéro mon activité… Je ne changerais absolument rien. D’abord, oser la prospection et en faire un jeu quotidien. Puis seulement après, gagner en légitimité et en crédibilité grâce à la création de contenus… Pour attirer les bonnes personnes, au bon moment.
Pauline Sarda – Être alignée avec ses valeurs pour pouvoir vendre
Fondatrice de Step 22
Je suis lancée depuis maintenant 4 ans en tout et pour tout : j’ai commencé en tant qu’indépendante, le business a ensuite évolué vers un autre modèle.
Pour remettre les choses dans leur contexte : avant d’entreprendre, j’étais commerciale et j’ai fini littéralement dégoûtée de la vente ! Mais en réalité et avec le recul, c’était surtout à cause des entreprises dans lesquelles j’étais. Je ne partageais pas les mêmes valeurs qu’elles et ça devenait donc très compliqué d’assurer pleinement mon métier de commerciale dans ces conditions.
En entrant dans l’entrepreneuriat, bizarrement, je n’ai eu aucun a priori sur la vente ! Pourtant, j’avais quitté « le métier » parce que je ne supportais plus de devoir me plier à des objectifs élevés et dénués de sens. La différence, c’est qu’au moment de me mettre à mon compte, je savais que je pouvais (que je pourrais !) vendre à ma façon et en respectant les valeurs d’honnêteté qui me sont chères.
Je suis donc partie avec une grande aide : j’aimais déjà la vente !
Le seul blocage que j’ai connu fut lié à la prospection (ça n’a pas duré très longtemps) :
- Comment ne pas être intrusive ?
- Comment faire en sorte de rendre les choses fluides et naturelles ?
Pour le dépasser, j’ai tout simplement appliqué des principes du marketing conversationnel (devenu l’une de mes spécialités aujourd’hui d’ailleurs) que j’avais acquis durant mes années en tant que commerciale. Mais j’ai aussi tout simplement fait appel à mon bon sens !
La vente, la prospection, le marketing, la communication : ce sont ni plus ni moins des leviers humains et très pragmatiques. Il ne faut pas chercher plus loin que ça.
Un exemple tout simple : vous avez envie de parler à quelqu’un qui vous parle de lui de but en blanc ? Non, personne n’est intéressé par quelqu’un qu’il ne connaît pas. Qu’est-ce que ça donnerait s’il s’intéressait plutôt à vous, d’abord ? Vous connaissez la réponse.
En prospection (en vente, en commercial), vous pouvez appliquer ça et tous les autres principes qui se basent uniquement sur le fonctionnement humain : ça marchera !
Aujourd’hui, le mot “vendre” m’évoque beaucoup de choses très positives ! Apporter une solution, aider, prendre soin, s’intéresser à l’autre, la sincérité, l’honnêteté…
Chez Step 22, nous ne faisons pas « décider » nos client·es de travailler avec nous. Ils ou elles travaillent avec nous parce qu’ils savent que nous pouvons les accompagner dans leurs problématiques, les aider et les faire grandir. Vous refuseriez l’aide d’un·e pompier·ère si votre maison était en train de brûler, vous ?
Comment ils le savent ?
- Nous sommes à leur écoute.
- Nous ne les forçons jamais à nous rejoindre, nous leur laissons le temps.
- Nos client·es nous recommandent et entendent parler de nous.
- Nous partageons du contenu qui leur donne confiance.
Killian Talin – Vendre, c’est entrer en relation
Fondateur d’Inspiration Créative
Je me suis lancé il y a 2 ans exactement avec Inspiration Créative et je vois à quel point mon approche de la vente a beaucoup changé depuis les premiers jours !
Mon principal déclic sur ces deux années a été celui d’arrêter de voir la vente comme une approche transactionnelle.
En tant qu’indépendant·e, il faut bien comprendre que nous sommes avant tout des êtres humains. Et que toutes nos ventes seront toujours relationnelles.
Nous ne sommes pas la SNCF. Nous ne vendons pas des billets de train.
Nous ne pouvons donc pas nous comporter comme si les produits et services que nous vendions étaient de simples transactions.
La relation est au cœur de notre action de vente. Parce que toute vente démarre grâce à la confiance que l’on crée avec une personne en face !
Bouche-à-oreille, recommandations, création de contenu, jauge de crédibilité, événement communautaire, newsletter, vidéos…
Tous ces mots sont des outils présents dans votre sac. Si vous le souhaitez, vous pouvez choisir de les utiliser pour créer de la confiance avec vos futur·es client·es.
Si vous y arrivez, vous aurez réussi à passer d’une approche transactionnelle à une approche relationnelle. Et votre activité ne pourra que bien se porter !
“Be a friend. Then a salesman”
Alan Raymond – La vente peut aussi se déléguer
Photographe
Je suis lancé depuis 9 ans en tant que photographe indépendant. J’ai commencé très jeune, j’avais 22 ans. J’ai fait une école d’art et je pensais que j’étais nul en vente. En plus, j’avais des croyances ancrées venant de mon entourage qui pensait que mon métier n’était pas un “vrai” métier. Il a fallu que je dépasse tout ça.
Je croyais que je devais vraiment apprendre à vendre et j’ai donc fait beaucoup de missions gratuitement au départ. Pour me faire connaître et me constituer mon portfolio.
Je me suis fait connaître et j’ai pu créer des discussions avec des gens pour mieux me vendre. Mais j’ai toujours été plus à l’aise en 1:1 plutôt qu’avec plusieurs personnes.
Pour dépasser mes peurs, ma solution a été pendant les 2–3 premières années d’aller à beaucoup d’afterworks, environ 2 à 3 fois par semaine. Je me lançais des défis à moi-même, comme distribuer X fois ma carte de visite en une soirée.
Puis j’ai eu mon site qui montrait mon travail et j’ai mis du temps à utiliser les réseaux sociaux pour diffuser mon travail. Ce n’est pas là que je suis le plus à l’aise.
Je trouve encore que vendre est difficile pour moi. J’ai du mal à montrer ma valeur. C’est plus simple pour moi quand on vient me voir par recommandation. Lorsqu’il y a de vraies demandes et que les personnes ont une idée du prix juste pour ce type de mission.
J’ai fait longtemps beaucoup de pédagogie pour que les prospects comprennent la valeur de mon travail, c’est épuisant.
Je sais que maintenant, je dois communiquer en amont sur qui je suis, comment je travaille, combien ça coûte et pourquoi. Et j’espère que c’est quelque chose que je vais réussir à faire de plus en plus. Ainsi, je n’ai pas à convaincre les client·es. Ils et elles sont déjà convaincu·es quand ils viennent me chercher.
Cependant, il reste un point délicat pour moi, ce sont les très très gros devis. Pour ces missions-là, je reste encore parfois mal à l’aise dans la proposition au·à la client·e.
Désormais, je vais déléguer la partie vente, la partie commerciale. C’est très énergivore pour moi et ce n’est pas là où je suis le meilleur. Et puis, je n’ai pas le temps de tout gérer, de la prospection au suivi ensuite. Si je veux réaliser tous mes projets, c’est ma solution à moi de déléguer.
Conclusion – L’humain avant tout dans la vente
Qu’ils soient indépendant·es depuis longtemps ou depuis peu, ces six indépendant·es ont tous et toutes vécu quelques difficultés pour vendre. On ressent que l’Humain et la relation entre êtres humains est au cœur de toutes leurs démarches de vente. Je les rejoins totalement dans cette vision et le répète souvent : avant de vendre nos prestations à des entreprises, on doit convaincre l’être humain en face de nous.