La recommandation est un des outils marketing les plus puissants à ta disposition en freelance. Tout simplement parce qu'elle crée de la confiance, et la confiance est le critère fondamental pour que deux humain·es s'engagent à travailler ensemble.
La plupart des entrepreneurs laissent les recommandations se faire au petit bonheur la chance et par pur hasard. Dans cet article, je te propose de construire un système. Voici comment construire une vraie stratégie de recommandation pour développer ton activité.
Les données parlent d'elles-mêmes : non seulement un lead recommandé convertit 3 à 5 fois plus qu'un prospect à froid, mais sa rentabilité sur le long terme écrase les autres canaux. Les données historiques montrent que ces clients affichent une valeur vie supérieure de 16 %. Mieux encore, l'effet est cumulatif : de nouvelles recherches relayées par la Harvard Business Review révèlent la « contagion du parrainage », prouvant qu'un client recommandé générera lui-même jusqu'à 57 % de parrainages supplémentaires. La recommandation n'est pas un bonus, c'est un moteur de croissance exponentiel.
Nous avons toutes et tous un réseau professionnel
Les premières recommandations qui nous sont disponibles pour trouver de nouveaux clients se trouvent dans notre réseau (idéalement d'ancien·nes clients et clientes, mais même si tu n'as jamais eu de missions freelance ça peut marcher !)
Je te vois d'ici me dire : « mais non, moi, je ne connais personne, je n'ai pas de réseau ! ». C'est faux. On a toutes et tous au moins une personne dans notre entourage qui connaît notre valeur et notre travail.
Prends ton carnet d'adresses et fais-en le tour. Tu vas trouver un ami, un membre de ta famille, un ancien collègue capable de te recommander. Pas forcément parce qu'il a collaboré avec toi, mais parce qu'il connaît tes qualités, ton engagement, la valeur de ce que tu produis.
À partir de là, tu construis ton réseau stratégique avec trois profils :
- Des clients idéaux ambassadeurs : en livrant un travail à la hauteur de leurs attentes et même au-delà, tu transformes tes clients en ambassadeurs. C'est le bouche-à-oreille classique. Ils parlent de ce que tu leur as apporté à leur propre réseau, donc à d'autres cibles idéales pour toi.
- Des professions complémentaires : en échangeant régulièrement avec ces gens, tu tisses des liens de confiance. Vous oeuvrez main dans la main sur des projets communs, ou vous vous recommandez mutuellement.
- Des fans de ton travail : des personnes qui n'ont pas forcément collaboré avec toi, mais qui connaissent tes qualités et peuvent en parler autour d'elles.
Le réseau, c'est une petite famille de mini-commerciaux prête à vanter les mérites de collaborer avec toi. Ils parlent avec le cœur, de façon vivante, et donnent envie de franchir la porte de ton entreprise. Sans tomber dans le gourouisme : on parle de travail consciencieux et réciproque.
Voici comment mieux structurer les recommandations par chacune de ces catégories de personnes :
Être recommandé par des professions complémentaires
Dans une stratégie de communication, on pense souvent à concevoir du contenu pour sa cible. Mais on oublie les collègues et les professionnel·les complémentaires à notre métier. C'est un axe majeur.
Les duos classiques : développeur·se et webdesigner, graphiste et community manager, stratège SEO et rédacteur·rice web. Si tu es l'un des deux, l'autre peut te recommander à sa clientèle dont le besoin correspond à ton offre. L'effort investi profite aux deux, dans les deux sens.
Plus tu as de professionnel·les complémentaires qui te recommandent, plus tu touches de nouvelles personnes sur-mesure pour ce que tu apportes, exactement au bon moment.
Pour que tes collègues te recommandent davantage tu peux par exemple :
- Prendre un créneau de 30 minutes chaque semaine pour échanger en visio avec un freelance complémentaire à ton offre. Contacte de nouvelles personnes par LinkedIn pour leur proposer ces rencontres de soutien entre entrepreneurs
- Rejoindre une communauté de freelances comme la notre pour participer à des évènements de réseau et d'entraide
- Créer un document qui explique exactement ce que tu fais, pour qui tu le fais, et des exemples de missions réussies (comme un portfolio) que tu peux donner à tes collègues pour leur faciliter le travail de recommandation
Faire de ses clients des ambassadeurs de choix
La première étape importante pour que tes clients te recommandent est simple : faire du bon travail.
En livrant un travail de qualité qui permet à des gens d'atteindre leur objectif, tu crées un lien de confiance fort. C'est ce lien qui leur donne envie de soutenir ton activité et de te recommander auprès de leur réseau. C'est le fameux « bouche à oreilles » des clients satisfaits.
Mais tu peux aller beaucoup plus loin que dépendre de cet effet de satisfaction client qui se répands sans que tu contrôles quoi que ce soit :
- Pour rester dans la tête de tes anciens clients, tu peux continuer d'apporter de la valeur après la fin de la mission. Tu peux par exemple envoyer une newsletter de veille sectorielle à tous tes anciens clients tous les mois, et en profiter pour demander et donner des nouvelles de ton activité.
- À la fin de chaque mission, tu peux organiser un rendez-vous de clôture pendant lequel tu sollicite des recommandations explicitement, et tu récoltes des avis et témoignages diffusables sur ton site, Google, les réseaux sociaux, ...
- Tu peux proposer à tes clients de co-écrire un contenu (podcast, article, publications LinkedIn, ...) pour valoriser votre collaboration et les objectifs que vous avez rempli ensemble. Cela te permets de toucher leur réseau sur leurs canaux de communication.
- ...
D'ailleurs, ces témoignages, avis, et contenus publiés qui te mentionnent portent un nom commun : la « preuve sociale ».
Le pouvoir de la preuve sociale, selon Cialdini
Dans Influence et Manipulation, Robert Cialdini théorise le pouvoir de la recommandation et de la preuve sociale : on se fie aux choix des autres pour décider, surtout dans l'incertitude. Une recommandation crédible réduit le risque perçu et facilite l'acte d'achat.
On croit à tort qu'il faut 5 000 contacts pour monter une stratégie commerciale par recommandation. C'est faux. Trois anciens clients qui te recommandent activement peuvent suffire. Pour ça :
- N'hésites pas à demander des recommandations régulièrement, avec des messages personnalisés et sincères aux personnes de ton réseau. Comme le disait une des invités de notre podcast : « Quémander du travail ça n'existe pas. Quand vous êtes disponible et avez de la place pour accueillir de nouveaux clients, c'est un cadeau que vous faites de le faire savoir autour de vous. Dites au monde que vous êtes disponible, et demandez des recommandations ».
- Entretiens le lien avec chaque partenaire professionnel. Plus tu restes en contact avec ces personnes (même si c'est qu'une fois par trimestre c'est déjà bien), plus ce sera facile de demander des mises en relation et des recommandations quand tu en as besoin, plutôt que d'arriver comme un cheveu sur la soupe.
- Simplifie la tâche de tes ambassadeurs : donne-leur des liens à jour, une étude de cas, des visuels, une page de vente facile à transmettre.
FAQ : la recommandation freelance
Combien de temps après une mission demander une recommandation ?
Plutôt tôt que tard, idéalement quand la valeur livrée est encore fraîche : à la livraison du résultat, puis 3 à 6 mois plus tard quand le client en mesure les effets. N'attends pas que le lien refroidisse.
Je débute, je n'ai pas encore de clients. Que faire ?
Appuie-toi sur les professions complémentaires et les personnes de ton réseau proche qui ont à cœur de t'aider. La recommandation ne nécessite pas d'anciens clients, elle nécessite des gens qui connaissent ta valeur ou veulent te soutenir. Ton réseau personnel et professionnel compte.
Comment demander une recommandation sans paraître gênant ?
Avec sincérité et précision. Un message personnalisé, une demande claire, et en facilitant la tâche de l'autre. Le gênant, c'est la demande floue et récurrente sans contrepartie.
La recommandation n'est pas un coup de chance réservé aux réseaux influents. C'est une technique de vente à part entière, un atout de poids dans une stratégie commerciale globale. Construis ton réseau, entretiens le lien, facilite le travail de tes ambassadeurs. Le bouche-à-oreille deviendra alors une partie intégrante de ton système marketing.