Une des nombreuses nouvelles casquettes qu’on doit porter quand on développe une entreprise solo, c’est celle de la communication et du marketing.
On a beau avoir une belle expertise et de belles compétences, elles ne servent malheureusement à rien si les personnes avec qui on souhaite travailler ne sont pas au courant.
Le fond de ce que vous délivrez (compétences, expertise métier…) c’est la partie importante de votre business. Vous n’irez pas bien loin sans.
La façon par laquelle vous diffusez cette expertise et la communiquez au reste du monde, c’est la partie difficile de votre business.
Les personnes qui réussissent à “craquer” cette dimension-là vivent l’aventure de façon beaucoup plus fluide.
Dans cet article, je vais vous poser les bases d’une bonne stratégie de communication, pour que vous puissiez faire vos premiers pas dans cette direction.
Évidemment qu’en un seul article, je ne peux pas vous donner la cartographie complète qu’on partage avec nos client·es, comme ce qu’on fait par exemple dans le séminaire Excellence Marketing Indépendant (un des cinq séminaires intégrés au déroulé du programme SURF).
Mais voyons ce que ça donne quand même :
1 : Tout part de votre cible de clientèle
Vous l’avez entendu 1001 fois, mais la répétition fait toujours du bien. La seule manière de créer de la communication pertinente sur votre business, c’est de tout construire à partir de la personne que vous voulez avoir en face de vous.
Voyez votre stratégie de communication comme une discussion et un échange entre vous et… (remplissez le blanc).
Plus vous êtes clair·es et limpides sur votre cible, plus ce sera ensuite fluide d’adapter votre communication pour lui plaire, et lui donner envie de travailler avec vous.
C’est tout simplement IMPOSSIBLE que votre communication soit marquante si vous ne faites pas ça.
Exemple
Dans la manière avec laquelle je communique sur mes réseaux sociaux, je fais très attention à intégrer de façon régulière des contenus qui expliquent “depuis où” j’amène mes réflexions et conseils business.
Je sais que ma cible idéale en a MARRE de voir des contenus business qui ne parlent que de croissance, de ventes, d’argent, de productivité, d’une manière peu profonde et pleine d’injonctions.
Et donc en sachant ça, j’adapte mes contenus pour prendre de la hauteur et montrer que le business c’est TELLEMENT PLUS que de parler toujours de thunes et de hacks pour être “plus productifs ou productives”.
Ma communication naît dans ma compréhension et mon analyse de ma cible et de mon marché. Je maîtrise ça sur le bout des doigts. Je suis toujours en train d’écouter, et d’ajuster.
J’apprends la méthode que j’utilise pour faire ça dans notre formation “Construire ses Offres” où il y a un module entier dédié à l’identification et la compréhension de sa clientèle idéale. Cette formation est incluse dans le déroulé du programme SURF.
2 : Définir vos sujets top of mind
Une fois que vous avez fait ce travail important de définition et compréhension de votre cible, vous aurez toute la matière première nécessaire pour construire votre stratégie.
Mais avant de commencer à créer et à communiquer, il va nous falloir définir ce que j’appelle les “Sujets Top of Mind”.
Le but de votre stratégie de communication, c’est que dans la tête de vos client·es idéaux ou idéales, vous soyez la première personne à qui iels pensent DÈS qu’iels ont besoin de vos services ou de votre expertise.
Exemple personnel
Dans mon cas par exemple, l’objectif de ma communication c’est que ma cible se dise : “Le programme d’accompagnement pour mon business que je veux, c’est celui de Thomas !”
Pour créer cette réalité, on doit comprendre deux choses :
- a : comment nos client·es vont prendre leur décision d’investir dans une offre comme la nôtre
- b : qu’est-ce que ces personnes ont besoin de croire / voir / savoir pour se dire que VOUS êtes la bonne solution
Quand on a ces deux éléments, on va pouvoir définir les sujets “Top of Mind” (ce qui veut dire littéralement “en haut de l’esprit”) sur lesquels on veut se positionner.
Par exemple dans mon cas je veux qu’on pense à moi quand on pense à “Faire du business de façon écologique” ou alors “Approche féministe du business”.
Je vous recommande d’avoir maximum cinq sujets sur lesquels vous voulez vous positionner, et de ne pas choisir des sujets trop larges.
Plus le sujet est focus, plus ce sera simple de devenir la première personne à qui les gens pensent à ce sujet.
3 : Concevoir des “contenus piliers” qui prouvent votre crédibilité
Une fois vos cinq sujets Top of Mind définis, on peut enfin commencer à créer.
Et ici j’ai une approche différente de ce que la plupart des gens vous diront.
Au démarrage de sa stratégie de contenu, le plus important à mon sens est de prouver sa crédibilité.
Si je tape votre nom sur Google, et que je ne trouve pas grand-chose mis à part une page pour vous payer et m’inscrire à votre offre, comment savoir que vous êtes vraiment la MEILLEURE personne pour répondre à mes problèmes et mes besoins ?
N’importe quelle personne qui achètera vos offres, produits et services a besoin avant ça d’être rassurée qu’elle s’adresse à la bonne personne.
Donc avant de foncer sur Instagram faire des Reels de vous qui dansez, commençons par autre chose : vos contenus piliers de crédibilité.
Vous allez reprendre vos sujets Top of Mind ci-dessus, et pour chacun vous poser cette question :
Qu’est-ce que j’ai besoin de prouver pour être crédible sur ce sujet ?
Vos réponses à cette question vous donneront les sujets que vous allez devoir traiter.
Choisissez un format de contenu qui est simple et fluide pour vous (écriture, audio, vidéo, imagé) et mettez-vous à créer.
L’objectif ici est d’avoir des contenus de fond, pertinents et convaincants, qui permettront à chaque personne qui vous découvre de gagner en confiance et se dire “oh wow, cette personne sait de quoi elle parle !”
Bien plus important qu’un TikTok random qui fait 100 000 vues.
4 : Choisir son canal de distribution principal
Quand vous aurez commencé à publier quelques pièces de contenu pilier pour votre crédibilité, vous avez fait le premier pas.
Mais ne nous arrêtons pas en si bon chemin !
Les contenus piliers apportent la crédibilité, mais s’ils ne sont lus que par deux ou trois personnes qui vous trouvent par hasard, c’est dommage.
On va donc devoir faire quelque chose de très important : distribuer.
C’est sur ça que la plupart des gens se trompent par rapport aux réseaux sociaux comme Instagram, LinkedIn ou TikTok.
Le but de ces réseaux, c’est avant tout de distribuer vos contenus piliers à de plus nombreuses personnes.
Comment choisir la bonne plateforme ?
Il va falloir mélanger deux critères :
- a : quelle plateforme est la plus pertinente en fonction de votre clientèle cible et de ses habitudes et pratiques ?
- b : quelle plateforme s’inscrira le plus facilement dans vos préférences et routines de création et publication ?
Par exemple, quelqu’un qui vend de la stratégie et de la rédaction SEO à des startups logicielles, et qui aime écrire plutôt que passer du temps sur la création audiovisuelle, aura clairement tout intérêt à choisir LinkedIn comme plateforme de distribution.
À l’inverse, une personne qui ADORE la création vidéo avec des concepts étranges, et qui vend des prestations d’architecture intérieure pour des particuliers, aura peut-être plutôt intérêt à se pencher du côté de TikTok.
Sachant qu’il n’y a AUCUNE plateforme intrinsèquement meilleure que les autres.
Et aucune vérité ultime sur le fait que vous “devez” être à tel endroit ou tel autre endroit.
Le mieux reste encore de tester à fond, pendant 90 jours par exemple, pour tirer ses propres conclusions de l’expérimentation.
Reprenez vos contenus piliers, identifiez des morceaux pertinents à distribuer en formats plus courts sur la plateforme de votre choix, et publiez, publiez, publiez.
5 : D’un terrain en location vers sa propriété
L’avantage des réseaux sociaux, c’est que gratuitement (ou presque) vous pouvez être découvert·es par des personnes qui ne vous connaissaient pas et qui découvrent votre univers.
Mais le plus vite possible, votre enjeu sera de sortir ces personnes-là des réseaux sociaux pour les emmener ailleurs.
Une analogie à garder en tête
Sur les réseaux sociaux, vous êtes locataires d’un espace.
Le propriétaire de votre compte, ce n’est pas vous, c’est la plateforme. Et à tout moment, le proprio peut changer les règles du jeu.
Vous devez construire des endroits au service de votre stratégie de contenu dont VOUS êtes propriétaires.
Comme votre site internet par exemple (où vous avez peut-être publié vos contenus piliers du point 3 ?)
C’est pour cette raison notamment qu’on commence sa stratégie par des contenus piliers, pour ensuite les distribuer.
On consolide sa propre propriété, et on distribue ensuite plus largement en louant un espace pour toucher d’autres personnes.
L’action la plus importante à ce niveau — et je suis vraiment, vraiment, vraiment à 1000 % certain que c’est pertinent pour tout le monde — c’est de créer une liste e-mail.
C’est un moyen de communication DIRECT avec les personnes qui vous ont découvert et ont apprécié ce que vous aviez à dire, et vous n’êtes dépendant d’aucun algorithme obscur pour communiquer.
FAQ – stratégie de communication en freelance
Pourquoi est-ce si important de définir sa clientèle cible ?
Parce que toute votre communication va s’appuyer sur cette compréhension. Sans elle, vos messages risquent de tomber à côté de la plaque.
Combien de “sujets top of mind” faut-il choisir ?
Pas plus de cinq. L’objectif est de rester focus et mémorable.
Faut-il être présent·e sur tous les réseaux sociaux ?
Non. Il vaut mieux bien maîtriser une plateforme pertinente qu’être partout sans cohérence.
C’est quoi un contenu pilier ?
Un contenu pilier est un contenu de fond, durable, qui prouve votre crédibilité sur un sujet stratégique.
Comment transformer son audience en clients ?
En combinant visibilité (distribution), crédibilité (contenus piliers) et relation (newsletter, interactions, offres adaptées).